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Dirigir haciendo preguntas

Preguntas eficacesEn las empresas en numerosas ocasiones, una persona que nos reporta nos viene con un problema.

Como jefe suyo, ¿cómo debemos actuar?

Generalmente la primera reacción suele ser, como jefe que quiere demostrar su valía y liderazgo, darle una solución a su problema.

Pero, aunque esta reacción suele ser la más eficiente para su problema y la mejor a corto plazo para conseguir que las cosas se hagan, la ventaja a corto plazo suele ser sobrepasada por los inconvenientes a largo plazo.

Con esta actuación, se impide a nuestros colaboradores directos su propio desarrollo, anulando además algunas ideas potenciales y poniendo todo el peso de la decisión y creatividad en nuestros propios hombros.

Frente a una situación como la comentada, se puede responder con mucho más valor añadido a largo plazo, realizando las preguntas adecuadas de forma que encuentren soluciones por sí mismos. Para esto debemos realizar no cualquier tipo de pregunta, sino realizando preguntas que inspiren a la gente a pensar en nuevas soluciones, ampliar su perspectiva y permitir que esto contribuya a la organización.

De momento lo primero que debemos empezar es teniendo claro que debemos usar preguntas abiertas, que no tengan una contestación específica. Generalmente son preguntas que comienzan con “¿Por qué?, ¿Cómo?, ¿Qué?, ¿Dónde?, etc. La idea es hacer preguntas que permitan a nuestros colaboradores descubrir sus propias soluciones, incrementar su confianza y competencia y sentirse vinculados a los resultados.

Para potenciar a los colaboradores, las preguntas han de inspirar un sentimiento individual de autoconfianza y eficacia personal. Preguntar por las ideas de nuestro colaborador, envía mensajes a éste de que son considerados competentes, de que son buenos. Los colaboradores que tienen una alta autoestima, son más competentes.

Adicionalmente, las preguntas que potencian a los colaboradores, desarrollan en la persona la idea propia de que son solucionadores de problemas y por tanto les confieren un valor añadido importante para su superior y para la empresa, haciendo que sean eficientes e independientes.

Las preguntas que potencian a las personas crean por tanto valor de diversas maneras:

  • Aclaran la situación: ¿Puedes darme más información del problema?
  • Construyen una mejor relación profesional: ¿Cómo van tus objetivos?
  • Ayudan a las personas a pensar analítica y críticamente: ¿Qué consecuencias traería hacer esto?
  • Estimulan la creatividad: ¿Se puede hacer de otra forma?
  • Revisan las asunciones de partida, evitando en muchos casos tópicos falsos: ¿Podríamos mejorar los resultados con una disminución de las ventas?
  • Crean “sentido de propiedad” de las ideas e involucración en el resultado: ¿Según tu experiencia, qué sugieres que hagamos?

Aunque en general todas las preguntas son buenas, algunos tipos de preguntas pueden tener efectos negativos en nuestros colaboradores. Todas aquellas que están enfocadas a por qué una persona no ha conseguido algo, enfocan a una respuesta defensiva o reactiva y le restan automáticamente potencial. Estas preguntas en general no permiten respuestas aclaratorias, sino que fuerzan a escusas típicas.

Algunas preguntas usuales de este tipo son:

  • ¿Por qué no has conseguido los objetivos?
  • ¿Qué problema tiene este proyecto?
  • ¿Quién se está encargando de esto?
  • ¿No se puede hacer mejor?

Tampoco ayudan mucho las preguntas cerradas que exigen una respuesta específica, especialmente cuando tienen un tinte negativo. Algunos ejemplos:

  • Quisiste hacerlo tú solo ¿no?
  • ¿Eres consciente del problema que se ha generado?
  • Todo el mundo piensa que esa no es la solución. ¿Tú qué opines??

Sin embargo las preguntas cerradas pueden ser una Buena manera de abrir y cerrar una conversación, evitando que la conversación parezca un interrogatorio:

  • ¿Te viene bien hablar?
  • ¿A qué hora es la reunión?
  • ¿Quienes vienen??

Hay que considerar que el éxito de nuestros colaboradores es también nuestro éxito.

Debemos recordar que los líderes sólo tienen éxito cuando tienen colaboradores de éxito que les reportan. Realizando preguntas que potencien a los colaboradores, les orientará a resolver problemas, reforzarán la creatividad e incrementará sus recursos.

Categorías:Competencias
  1. septiembre 2, 2009 a las 1:54 am

    Felicidades,me gusto las preguntas se le deben hacer al trabajador.

  2. Isabel Lozano Mateos
    septiembre 7, 2009 a las 6:51 pm

    Muy buen artículo. Por mi experiencia, estoy totalmente de acuerdo en que cuanta mas sensación de autonomía y de resolución tiene el trabajador está mucho mas motivado ya que siente que es parte importante de la empresa, con el consiguiente beneficio para ésta. Esto ocurre en todos los niveles, desde el operario que está en el nivel mas bajo de producción hasta niveles superiores como ingenieros.

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