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Características del buen negociador

negociacionTodos tenemos en mente la imagen de un buen negociador, un tipo de persona con don de gentes, conciliador y seguro de sí mismo. Son características muy relacionadas con la manera de ser de cada individuo, innatas a la personalidad, pero que también se pueden aprender y adquirir.

Entre las aptitudes que debe tener el negociador, podemos destacar las siguientes:

- Saber escuchar: El buen negociador debe escuchar atentamente para de esta manera interpretar adecuadamente cuales son los objetivos y necesidades de la otra parte y hasta donde están dispuestos a ceder, para ello ha de ser también un gran observador. Escuchar da a la contraparte la sensación de importancia que necesita y le hace sentirse comprendido. De ésta manera relaja las defensas y se abre a un posible acuerdo.

- Ser paciente: Como hemos mencionado anteriormente, el saber esperar nos puede llevar a conseguir nuestros fines y no cerrar un acuerdo hasta que no sea del todo satisfactorio. La impaciencia o tener el tiempo en nuestra contra son grandes enemigos de la negociación. Cuando he ido de viaje a negociar, y me han preguntado a qué hora tengo el billete de vuelta, siempre he contestado que lo tengo abierto. No es buena política que el otro sepa a qué hora tengo que dejar la negociación y tener presión por llegar al acuerdo.

- Ser persuasivo: Ha de ser un buen comunicador, saber captar la atención de la otra parte y ser convincente en sus argumentos. La imposición y la terquedad en la comunicación son cosas del pasado. Lo más dificil de un acuerdo es que se mantenga y poder llegar a otro posteriormente. Por tanto, la única postura válida es la postura de GANAR-GANAR.

- Tener gran formación: Ya que el desconocimiento sobre el tema a tratar crea inseguridad y desconfianza en los demás. La preparación y el conocimiento de la materia son fundamentales, evitando la sensación de inseguridad que transmitimos al no conocer la materia. Elementos como el mapa de intereses, o el conocimiento de la mejor alternativa a un acuerdo negociado, son claves en cualquier negociación.

- Ser meticuloso: Es importante ser minucioso, cuidar los pequeños detalles y no dejar nada al azar. He visto numerosas negociaciones quebrar al la semana siguiente por no ajustar los detalles y dejarlo todo en la inconcrección.

- Ser firme: Tener las ideas muy claras y saber que es lo que quiere y hasta donde puede ceder. Ser firme en las ideas pero suave en las formas. La negociación ha de ser con “puño de hierro en guante de terciopelo”, no al revés. Se ve a muchos pretendidos negociadores utilizar gestos rudos y frases tajantes, ceder y ceder para compensar sus malas formas.

- Tener confianza en sí mismo: Sentirse seguro de su posición y saber mantener la calma en situaciones complicadas. Tener en cuenta que frente a una situación de GANAR-PERDER es mejor no llegar a un acuerdo. Siempre hay otra alternativa.

- Ser creativo: Para encontrar soluciones originales ante situaciones de bloqueo en la negociación. En las técnicas de negociación del modelo “por intereses”, la creatividad es muy importante. Muchos negociadores políticos conocidos, frente a situaciones de que la negociación tenga un coste piensan en quién va a pagar el coste. Por otra parte existen muchas situaciones colaborativas que hacen que una negociación que en principio parezca un juego de “suma cero”, sean situaciones de GANAR-GANAR.

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Categorías:Competencias
  1. David EEN
    julio 6, 2009 en 9:15 pm | #1

    Cierto es que las cualidades del buen negociador son las descritas en el artículo y para mi (ya sé que es una opinión totalmente subjetiva…)las más importantes son saber escuchar-ser paciente (la verdad es que debería ser única), tener información y ser creativo.
    Casi todas las negociaciones a las que he asistido acaban en una negociación por posiciones, en la que se llega a situaciones de GANAR-PERDER por no saber eschuchar a la otra parte o no tener en consideración sus ideas o cerrarse en banda y no considerar más opciones que la propia, que por supuesto, es la que vale.

  2. María Jesús Sierra. EEN
    julio 7, 2009 en 4:43 pm | #2

    Yo me quedaría con las fases que deberían de ser respetadas en una adecuada negociación. Empezando por la socialización, en la que los participantes facilitarían un ambiente más relajado, mostrándose más cercanos. Tras ello, vendría la fase de puesta en situación del por qué de la negociación. A continuación, la fase de argumentación, en la cual cada una de las partes da a conocer su punto de vista, siempre desde el respeto a la otra postura y siendo asertivo. Finalmente la negociación propiamente dicha, durante la cual, se intentará llegar a un acuerdo favorable para ambas partes (ganar- ganar).
    Destacaría también la importancia de los gestos, de las formas, de la comunicación no verbal en definitiva. A través de ellos podremos identificar los intereses de cada persona, resultando ser esta una información relevante para buscar alternativas durante el proceso de negociación.
    Como conclusión, evitar la negociación posicional basada en el ataque de las opciones que no sean la nuestra, y favorecer una postura más flexible, partiendo del respeto, de manera que se llegue a una solución positiva para ambas partes.

    • julio 9, 2009 en 10:53 pm | #3

      Gracias por tu comentario. Veo que eres partidaria clara de la negociación por principios.

  3. Miriam Llana EEN
    julio 8, 2009 en 2:43 pm | #4

    Por supuesto todo buen negociador debe contar con las características descritas anteriormente. Personalmente, añadiría la capacidad de controlar el miedo. Muchos de nosotros sentimos “miedo” o cierta inseguridad, al menos, antes un proceso de negociación. Este miedo puede ser resultado de malas experiencias pasadas o simplemente fruto del desconocimiento. Yo creo que ese miedo es natural. Es parte de nuestra vida diaria, al igual que los procesos de negociación los cuales vivimos continuamente con todas las personas con las que interaccionamos a menudo. Si entendemos ese “miedo” como parte de la negociación y no nos dejamos dominar por él estaremos en el buen camino. Por otro lado, si no somos capaces de controlarlo y dejamos entrever dicho sentimiento durante la negociación nuestra capacidad para obtener resultados a nuestro favor se verá mermada. Las emociones, especialmente el miedo, tienen como resultado comportamientos irracionales, poco adecuados a nuestra estrategia en la negociación. Yo creo que hemos de ver la negociación como un trueque; un proceso mediante el cual obtenemos algo que queremos de alguien que a cambio obtiene algo que quiere de nosotros. A simple vista no parece algo a lo que temer y sin embargo las negociaciones se temen ¿Por qué? Supongo que tendrá que ver con nuestras propias inseguridades, creer que el otro está más preparado o tiene más ases en la manga…sea lo que sea, darnos cuenta de lo que sentimos, por ejemplo, “miedo” me parece un buen comienzo para lograr superarlo y llegar a ser un buen negociador.

    • julio 9, 2009 en 10:57 pm | #5

      Gracias Miriam por tu comentario. En efecto, el miedo es un gran impedimento para una negociación eficaz. Deriva de la falta de confianza en uno mismo. La autoconfianza es algo que debemos cuidar y que deriva del éxito. Construir historias de éxito en las negociaciones es una buena técnica de desarrollo de ésta habilidad.

  4. Daniel Coto Fernández
    julio 9, 2009 en 2:35 pm | #6

    Yo la q mas valoro (quizá pq sea la q más podría mejorar) es ser persuasivo, especialmente hacer hincapié en la postura GANAR-GANAR, personalmente creo que de las pocas negociaciones que he realizado alguna se estropeo precisamente pq tanto yo como la otra persona habían adoptado una postura de GANAR-PERDER, sin q ninguno tuviera realmente una posición tan fuerte, y al final se estropeó algo en lo que podíamos ganar todos por no ceder ninguno, además de ser buen comunicador y saber captar la atención de la otra persona, sobre todo pq te permite desbloquear la negociación cuando el otro no sabe escuchar, como se había comentado en clase a mi me paso eso de negociar con gente que notas como cuando tú hablas está pensando en la respuesta q te va a dar y al final te das cuenta de q no ha escuchado nada de lo q dijiste, así entramos en una conversación ridícula en la que yo repito lo mismo una y otra vez y él me contesta cosas q no resuelven mi problema, es importante saber captar la atención de la persona para q te escuche.

    • julio 9, 2009 en 11:00 pm | #7

      En efecto, una de las problemáticas de la negociación por posiciones es que los negociadores es bloquean en su posición, bien por orgullo, bien por otros factores. Esto les impide encontrar vías alternativas y dificulta la escucha y búsqueda de acuerdo.

  5. José Fernández EEN
    julio 9, 2009 en 2:41 pm | #8

    Estoy de acuerdo con las aptitudes que debe tener un buen negociador y creo que, si bien, hay personas con diferente disposición natural hacia la negociación, tanto los que la tiene buena de partida como el resto, deben entrenarlas. es decir, hay una parte de esas aptitudes que creo se puede adquirir.
    Por otro lado, yo creo que como ya se ha mencionado, uno de los fallos principales que la mayoría tenemos es la tendencia natural a negociar por posiciones.
    En muchas ocasiones, hay soluciones, no muy complicadas que harían que cediendo muy poco o incluso nada las dos partes, se alcanzase un acuerdo satisfactorio. Hay muchas de esas soluciones imaginativas que están a nuestro alcance, pero que ni intentamos buscarlas.
    Además, si la persona con la que estamos negociando detecta que nosotros estamos buscando una solución que es buena también para él, se relajará y estará más receptiva a un posible acuerdo. Además, al ser GANAR-GANAR, el acuerdo posiblemente sea más duradero.

    • julio 9, 2009 en 11:02 pm | #9

      Gracias por tu comentario. Recuerda que para avanzar hay que utilizar el análisis transacional y situar a la contraparte en el nivel de interlocución adecuado.

  6. Carlos EEN
    julio 9, 2009 en 3:15 pm | #10

    No quiero ser el exceptico del grupo, pero las cualidades mencionadas, pienso que pueden servir tanto para ser un buen negociador, un buen lider, un buen comunicador, etc… Tengo claro, que en materia de aptitudes, como los colores, todo depende de los gustos de quien tengas enfrente, por eso, creo que lo más importante, y es practicamente lo primero que se menciona en “el arte de la guerra”, es conocer a tu enemigo, saber que es sus debilidades y sus fortalezas, hasta donde puede llegar, cual es su objetivo…
    Sin esto, un buen negociador, quedaría en un simple comercial (con mis respetos a los comerciales).

    • julio 9, 2009 en 11:05 pm | #11

      Gracias, Carlos.Creo que no es un tema de escepticismo. Estamos todos de acuerdo en que muchas de las características son necesarias para tener diferentes habilidades.

  7. Lamia
    julio 9, 2009 en 3:44 pm | #12

    La semana pasada en clase de Negociación, nos hicieron un Test de Negociación para saber nuestra capacidad que tenemos para Negociar y llegar a un cierre en frente de una discusión o planteo de ideas distintas concientemente. Y es cierto, cuando enfrentamos a alguien con ideas distintas. ¿Crees que eres un Buen negociador o ves algún otro que lo sea? ¿Crees que se negocia bien ante una discusióncon estas caracteristicas que has citado antes ? o deberiamos mezclarlas con otras cosas, porque despues de cada negociacion me entra la duda de muchas preguntas ¿Qué caracteristicas son los mas incumplidos y los mas cumplidos para poder llegar a ser un buen negociador……

  8. Jose Angel Blanco – EEN Asturias
    julio 9, 2009 en 4:56 pm | #14

    Siendo todas las cualidades muy importantes, aal vez por el caracter español la principal podría ser el saber escuchar. Nuestro propio carácter nos lleva a poner las cartas encima de la mesa de primeras, llevando la negociación inmediatamente hacia una lucha de posiciones. El cine también ha influido en este aspecto con duras negociaciones en los que se gana siempre con un planteamiento “Ganar-Perder”, como por ejemplo en la famosa “Wall Street” de Oliver Stone donde no solo se gana, si no que se hunde literalmente en la miseria a la otra parte negociadora.
    Un tipo de negociaciones en el que a veces es complicado saber escuchar y no queda más remedio que exponer, es en aquellos casos en los que el otro lado de la negociación se presenta lo que se conoce como “un perro de presa”, suele ser en negociaciones de compra-venta, generalmente con administraciones públicas, y este personaje acostumbra a representar al comprador. Desconoce el producto, la motivación de compra, etc y su única labor es reducir el precio. Nos encontramos ante una negociación delicada en la que yo recomiendo saber aplicar todas las cualidades, especialmente paciencia y firmeza.

    • julio 9, 2009 en 11:14 pm | #15

      En efecto, algunas negociaciones son complejas porque la otra parte sólo quiere precio, por ejemplo. Pero en numerosas ocasiones si profundizamos, salen otros elementos como la seguridad de no quedar mal, plazos, etc.
      Por cierto, he intentado buscar la escena de la película pero no la he encontrado, Si por casualidad la ves, envíamela o pégala a un comentario. Gracias…

      • Jose Angel Blanco EEN Asturias
        julio 10, 2009 en 12:41 pm | #16

        Pego el guión de la escena en que Gecko(Michael Douglas) y Sir Larry Wildman negocian por una compañía:

        Gecko: The rarest pistol in the world Larry, a 45 Luger – only six of them were ever manufactured.
        Sir Larry: Congratulations. Rarer still is your interest in Annacott Steel.
        Gecko: My interest’s the same as yours Larry. Money. I thought it’d be a good investment for my kid.
        Sir Larry: No, this time I’m in for the long term. It’s not a liquidation. I’m going to turn it around. You’re getting a free ride on my tail, mate. With the dollars you’re costing me to buy back the stock, I could modernize the plant. I’m not the only one who pays here, Gordon. We’re talking about lives and jobs. Three and four generations of steel workers…
        Gecko: Correct me if I’m wrong, but when you acquired CNX Electronics you laid off what, six thousand workers? Jempson fruit, four thousand. That airline you bought…
        Sir Larry: I’ll break you mate. In two pieces over my knees. You know it. I know it. I could buy you six times over. I could dump the stock just to burn your ass. But I happen to want the company. And I want you block of shares. I’m announcing a tender offer at sixty-five tomorrow. I’m expecting your commitment.
        Gecko: Showdowns bore me Larry. Nobody wins. You can have the company. In fact, it’s gonna be fun watching you and your giant ego trying to make a horse race of it. Buddy what’s a fair price for that stock?
        Bud: The break-up value’s higher. It’s worth eighty.
        Gecko: Well, we don’t want to be greedy. So what do you say to seventy-two?
        Sir Larry: You’re a two-bit pirate and green-mailer. Nothing more. Gecko. (laughs) Not only would you sell your mother to make a deal, you’d send her C.O.D.
        Gecko: My mail is the same colour as yours, pal. Or at least it was until the Queen started calling you ‘Sir’. Now you’ll excuse me alright before I just lose my temper.
        Sir Larry: Seventy-one?
        Gecko: Well now , considering you brought my mother into it – seventy-one fifty.
        Sir Larry: Done. You’ll hear from my lawyers tomorrow, eight a.m. Goodnight.
        Gecko: Yeh, he’s right I had to sell. The key to the game is your capital reserves – you don’t have enough you can’t piss in the tall weeds with the big dogs.

      • julio 10, 2009 en 10:45 pm | #17

        Bueno, una curiosa negociación por posiciones. ¿Podrías encontrar el vídeo? Son muy importantes aspectos que vimos en clase como el entorno, lenguaje no verbal, tono….
        Si lo encuentras te agradecería lo pegues en un comentario.

    • julio 10, 2009 en 10:52 pm | #18

      José Angel, veo que repites post. ¿Tienes algún blog tuyo propio?

      • Jose Angel Blanco
        julio 11, 2009 en 7:14 am | #19

        No, blog propio como tal no tengo. El guión de la escena lo he encontrado buscando por Internet, siempre que se habla de negociación me viene a la memoria esa escena

      • julio 11, 2009 en 2:58 pm | #20

        Bueno, si quieres escribir en el mío esres bienvenido…
        Javier

  9. Iván Rubio EEN
    julio 9, 2009 en 9:13 pm | #21

    En mi opinión, la autenticidad también supone un elemento fundamental en las negociaciones que pretenden un ganar-ganar. Nada crea más desconfianza que el detectar en tu interlocutor los truquillos recién aprendidos de un manual de divulgación, una fase de socialización insulsa, tópica y sobreactuada o la sospecha de que está ocultando más de lo que dice,.

    En este ejemplo se ve una negociación dominada desde el primer momento por quien quiere conseguir algo que cree justo. Sobra la socialización y la puesta en escena cuando con la determinación, los argumentos y la convicción, logra hacer partícipe al interlocutor del objetivo común. En este caso la autorrealización de ambos: uno consiguiendo lo que quiere y otro reafirmando su posición:

    Otro elemento más arriesgado pero igualmente efectivo dentro del ámbito de la autenticidad es el del compromiso emocional. Tras la insípida socialización y una efectiva puesta en escena, el click se produce con la creatividad que supone sorprender con una exposición auténtica de implicación en el proyecto:

    Cuando se negocia por posiciones se cae en el riesgo de escuchar más tu propio eco y el feedback de los de tu lado que el resultado mismo de la negociación. Cuando las posiciones de ambos interlocutores se enquistan en convicciones o códigos de valores, la posibilidad de acuerdo es ya imposible y del desacuerdo inicial se pasa al enfrentamiento sobreactuado.
    A pesar de la frase repetida varias veces en esta película: “Nada personal, sólo negocios”, cuando los códigos de valores son incompatibles, la situación se invierte. Así cuando se habla de lo que parecen negocios, están realmente reafirmando su posición personal buscando no ceder. En cambio, cuando se comparten códigos de valores, el acuerdo parece más sencillo incluso en la mayor de las cesiones.

    2 códigos de valores incompatibles: desacuerdo por unos dólares

    Mismo código de valores: acuerdo incluso en la peor derrota

    • julio 9, 2009 en 10:50 pm | #22

      Ivan, excelente post. Totalmente acertado el comentario de los valores. Además has buscado ejemplos de un clásico excelente.

  10. Rubén Prado
    julio 10, 2009 en 3:18 am | #23

    Durante una de mis etapas profesionales me tocó negociar con proveedores prácticamente a diario. La verdad es que, al menos en mi caso particular, uno se acaba adaptando a la otra parte.
    Me explico, para mí hay una clave que es fundamental: la CONFIANZA.
    Hay proveedores excelentes que te dan buena relación calidad-precio; y sí, puedes bajar el precio (alguna vez me han dado un “toque” por no hacerlo) pero hay cosas como la formalidad o que en un momento dado hagan un sobre-esfuerzo para sacarte de un “apuro”, y eso no tiene precio. A esos los he defendido a “capa y espada”.
    Sin embargo, también me han tocado los que yo llamo “piratas”… Con los que hay que andar muy “avispado” y la negociación se acaba basando en la experiencia y el conocimiento que tengas sobre el producto o servicio.
    Por otro lado, a mí siempre me ha hecho mucha gracia encontrarme con negociaciones (en las que no estaba pero me afectaban directamente) en las que alguien ha salido con el “pecho hinchado” y encantado con el precio conseguido… Al final, el resultado es perder-perder, si no se paga bien tampoco puedes ir con exigencias de excelencia.
    Como otros compañeros, yo soy de los de ganar-ganar pero siempre sobre una base: la confianza.
    P.D.: Como nota de humor (es que estoy de vacaciones y eso se nota), ¿os acordais de la película “Don Erre que erre” de Paco Martínez Soria? Eso sí que era un negociador duro :)

    • julio 10, 2009 en 10:51 pm | #24

      Totalmente de acuerdo, en el planteamiento de ganar ganar, hay que considerar otros factores como la flexibilidad, poder contar en un momento determinado para una ayuda en un apuro, la confianza en las personas y en el trabajo, plazos….

  11. Daniel Glez. Alonso (EEN Asturias)
    julio 10, 2009 en 10:09 am | #25

    Estoy completamente de acuerdo con las características que debe de reunir un buen negociador y que aparecen recogidas en el artículo. Como por mi trabajo me toca pelearme muchas veces con proveedores chinos y los considero bastante buenos negociadores os comento algunas características que reúnen y que como veréis coinciden con las que aparecen en el artículo.

    Los chinos basan su estrategia negociadora en el Arte de la Guerra de Sun Tzu y sus 36 estratagemas. En China es fundamental las relaciones personales (Guan Xi) y éstas deben cuidarse al máximo. Es habitual que los chinos hagan muchas preguntas a la contraparte para intentar recabar la máxima información posible (saben escuchar y preguntar). Manejan perfectamente los tiempos de negociación (nunca demuestran tener prisa para cerrar el acuerdo). Establecen una estrategia negociadora basada en la adulación a la contraparte; nunca dan respuestas negativas y prefieren usar expresiones más vagas como “lo estudiaremos” o “puede ser”; recalcan la idea de cooperación y acuerdo a largo plazo y algo muy importante para ellos que es que nunca ponen en evidencia a la contraparte (nunca “pierden la cara”). Los chinos son muy hábiles en el regateo (saben hacer concesiones y pedirlas) y nunca se debe dar nada por supuesto con ellos (todo lo que se negocia se debe plasmar por escrito). Otra característica fundamental a la hora de negociar con los chinos es tener mucha paciencia y buena disposición y jamás mostrar enfado o frustración durante las negociaciones.

    Como véis muchas de las características que aparecen en el artículo también las aplican los chinos en su estrategia negociadora y si éstos tienen fama de ser buenos negociando por algo será.

    • julio 10, 2009 en 10:47 pm | #26

      Gracias Daniel, muy interesante. Ya me comentarás más anécdotas en futuros encuentros.

  12. Cecilia Canela – EEN Asturias
    julio 10, 2009 en 7:26 pm | #27

    Me parece un buen “decálogo” para un buen negociador, es decir son las características básicas que tiene que demostrar cada una de las partes que intervienen en una negociación para llegar a un acuerdo en el que ganen todas las partes; de hecho me lo voy a imprimir y guardar como referencia en mi despacho.

    De estas características las que para mi son más importantes son: tener gran formación y saber escuchar.

    Dominar el tema que se esta tratando es fundamental y aunque parezca de sentido común, muchas veces fallamos ya que nos centramos en el objetivo que queremos alcanzar sin analizar a fondo los factores tanto internos como de la otra parte.

    Así como saber escuchar, que como hemos comentado en clase cuando la otra parte está hablando nosotros y yo, me incluyo, muchas veces estamos pensando en lo siguiente que vamos a decir, obviando esa información que se nos está dando que puede ser útil para enfocar nuestros argumentos.

    Conseguir el “GANAR-GANAR” me parece bastante complicado, sobre todo en las negociaciones de reclamaciones de dinero.

    Pongo un ejemplo que vivo directamente, cuando se ha concluido un trabajo y cumplido un contrato, y todo se ciñe a mejorar un resultado económico debido a que la obra (es el mundo en el que me muevo) que se ha ejecutado se oferto con unos precios que generaban un gran riesgo ante la necesidad de ampliar cartera en un momento muy competitivo del mercado, el posicionamiento desplaza a los principios. Es aplicable tanto al Contratista ante la administración como el subcontratista ante el contratista, que ambas partes ganen es complicado, porque nos miden por el rasero del resultado económico.

    Desde que he empezado a formar parte de este tipo negociaciones, se me ha inculcado conseguir mi objetivo y que la otra parte se vaya “contenta” y me resulta muy difícil ya que el beneficio económico impera, que uno gane hace que el otro pierda o deje de ganar.

    Pero con este “decálogo” intentaré fomentar la argumentación y los principios frente al posicionamiento.

    Nota: Adjunto te envío la dirección donde puedes descargar las presentaciones de la charla de Anei sobre las web 2.0 y RRHH, del pasado día 22 de Junio en Madrid: http://www.slideshare.net/anei2009

    • julio 10, 2009 en 10:27 pm | #28

      Muchas gracias Cecilia, espero que te estén sirviendo las clases y que puedas implementarlo en tu trabajo. Sé que es un entorno complejo pero espero que las técnicas vistas te ayuden.

      Un saludo,

      Javier

  13. Alejandro – EEN
    julio 10, 2009 en 9:34 pm | #29

    Estoy de acuerdo con las cualidades arriba mencionadas. También estoy de acuerdo en la negociación basada en el ganar – ganar como bien nos ha enseñado Covey en sus explicaciones. Sin embargo, se ha olvidado destacar que para llegar a concluir una negociación del tipo ganar-ganar es necesario no sólo escuchar además de las otras aptitudes, sino también ser empático para intentar comprender las necesidades de la otra parte involucrada en la negociación.

    Si no llegamos a comprender realmente las necesidades de la otra parte (lo cual sólo se consigue intentando ponernos en su situación, siendo empáticos) no conseguiremos realmente llegar a la negociación ganar-ganar que suponga una verdadera satisfacción para ambas partes.

    • julio 10, 2009 en 10:21 pm | #30

      Gracias, Alejandro, es cierto que la capacidad de empatía es una de las cualidades de un buen negociador. Entender las necesidades de la contraparte nos permitirá realizar una buena creatividad en la negociación por principios.

  14. David Garcia MBA Asturias
    julio 10, 2009 en 10:55 pm | #31

    Esta claro que todas las cualidades del texto son importantes, el buen negociador debe tener un poco de cada una.
    No obstante desde mi puento de vista, dependiendo de la situacion a la que te enfrentes tienes que abordar la posible negociacion o venta haciendote fuerte en algunas cualidades.
    No es lo mismo negociar una venta con un cliente, que negociar una aumento de sueldo, o una jubilacion o un despido. Cada uno de nosostros se puede enfretar a cualquier de estas situaciones.
    Dicho esto, y debido a que el 80% de mi tiempo lo dedico a negociar o vender yo me decanto por tres cualidades las cuales considero imprescindibles: Saber escuchar, tener gran formación y tener confianza en uno mismo. El que sabe escuchar puede comprender las necesidades de la otra parte, con la formacion adecuada le creara la necesidad y le ofrecera la solucion mas idonea y la confianza en si mismo generara la confianza de la otra parte sobre lo ofrecido.

    • julio 10, 2009 en 11:13 pm | #32

      En efecto, la capacidad de adaptación que debemos tener hace que en cada caso el “mix” de cualidades deba ser diferente. Gracias por tu comentario.

  15. Ivan Miccolis EEN Madrid
    julio 14, 2009 en 2:17 pm | #33

    Hola a todos,
    el tema es muy interesante, y no puedo que conformarme con los comentarios anteriores.
    Por mi parte podría añadir unos detalles que he aprendido a lo largo de mi carrera profesional.
    Primero, se ha hablado mucho de persuasión, pero a la base de esta hay que destacar lo que los ingleses llaman ‘overcoming objection’, (literalmente el superar las objeciones) que es la base de la persuasion, y para mi es la principal caracteristica nativa, que se puede aprender pero solo hasta un cierto nivel. Es aqui que destacan los verdaderos negociadores. Hay que ser de pocas palabras, pero que sean impactantes, que queden en la cabeza de la otra parte, y si al acabar un ‘overcoming’, la otra parte no sabe que contestar, dejar unos segundos de silencio y de allí se puede empujar para obtener algo (partimos de una situación de gran ventaja…).
    Segundo: Actitud positiva. Los negociadores con voz expresiva destacan frente de los con voz ‘cansada o ausente’, esto es a la base de la empatia. Incluso en las negociaciones o pre-negociaciones telefónicas una aptitud de ‘reirse con seriedad’ es percibida de la otra parte y permite logros increibles. Y en los encuentros sonreir bastante(excepto que en las fases en la que se gana, en las cuales hay que ser más serio) y mirar siempre en los ojos, pero con naturalidad, sin quierer intimidar o sin dar esta impresión.
    Tercero: si la negociacion no funciona y la otra parte os parece más fuerte, intentar cambiar ambiente o ir a tomar un café puede cambiar totalmente la situación.
    Y por último, una banalidad: si la otra persona no tiene ningún interés en lo que proponemos, dejar la negociacion porqué es solo un desgasto de tiempo…
    Ivan.

  16. Carlino Gonzalez Garcia/EEN
    julio 14, 2009 en 2:44 pm | #35

    Negociar es una arte que requiere hablidad social, empatia, autocontrol y uno que otro “truquito” que se adquiere a traves de la experiencia, o bien, cuando estos les son pasados a uno por alguien que ya la tiene.

    Pero creo que lo mas importante que debe tener un buen negociador es la habilidad para reconocer los trasfondos de las actitudes de aquellos con quienes negocia y la flexibilidad que debe poseer para poder manejarse frente a estas ya que muchas veces las negociones empiezan co un tono afable y amigable y de un momento a otro se tornan duras, e incluso hostiles.

  17. Aurimar Marcano EEN Madrid
    julio 19, 2009 en 6:50 pm | #36

    Según dicen los libros… Un Buen Negociador ..
    Debe tener una formación profesional y conocimientos profundos acerca de las técnicas de la negociación y de la cuestión a tratar. Debe tener un carácter frío y reservado, no debe decir más de lo necesario, ni hablar antes de estar absolutamente seguro de los pasos a seguir. No debe mostrar claramente el objetivo a la otra parte ni cuánto está dispuesto a ceder. Debe tener control de sí mismo y no replicar inmediatamente sino meditar cada respuesta
    Para lograr ser un buen negociador
    Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses.
    Dicha metodología se basa en cuatro puntos:
    • Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.
    • No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.
    • Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo.
    • Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.
    • Se debe insistir en retomar criterios objetivos.

    Pero ante todo a que entender que muchas veces los negociadores son natos y no estudiados.. y a veces son asertivos… sin ninguna experiencia en el tema… y eso son los que la gran mayoría logran conseguir su objetivo…

  18. Laura Cheda
    julio 19, 2009 en 7:23 pm | #37

    A mi modo de ver, existen dos componentes fundamentales para llevar a cabo una buena negociación:
    1.- Conocer al interlocutor(es).
    2.- Adoptar la actitud correcta y contar con la aptitud necesaria para alcanzar los objetivos planteados.

    En el primer caso, conocer al interlocutor significa aglutinar la mayor cantidad de información posible sobre la persona o grupo con el que se va a realizar la negociación, en relación al tema a tratar y porque no sobre otros aspectos que puedan ser de interés y utilidad. Esto incluye conocer sus intereses, puntos de vista, fortalezas y debilidades en el entorno e incluso, de ser posible, los matices y resultados de otras negociaciones en las que haya participado.

    En el segundo caso, a menudo nos preguntamos cuál es la actitud correcta y la habilidad necesaria para negociar, porque cada oportunidad de negociación es distinta y representa un nuevo reto y oportunidad.
    Creo que es difícil dar una respuesta a modo de “manual” para negociar, si bien muchas de las técnicas y tips mencionados en este blog son de gran utilidad para aprender y mejorar en este sentido; en mi opinión la aplicación natural y exitosa de las mismas requiere práctica, rodaje, para asimilarlas y convertirlas en aptitud real y efectiva en cualquier ámbito de negociación.

    Se habla mucho de los negociadores “natos”, personas que parecen tener una habilidad innata en este sentido, independientemente de su edad y experiencia…pero yo me pregunto ¿a qué se debe? ¿qué tienen en común estas personas, si es que tienen algo?
    Por el momento no tengo clara la respuesta, quizás el entorno en que crecieron, la enseñanza que recibieron, no lo sé pero por lo general parecen ser personas extrovertidas, desenfadadas, pacientes, con mucha seguridad y habilidad verbal…

    En fin, creo que buena parte de estas habilidades se pueden desarrollar a fuerza de empeño y práctica, para unos será más sencillo y otros deberemos de trabajar más, superar las negociaciones poco favorables y lo más importante, aprender de cada una para que la próxima pase de GANAR-PERDER a GANAR-GANAR.

  19. Jose Mata EEN
    julio 20, 2009 en 8:49 am | #38

    Respecto al fragmento de película vista en clase “Erin Brockovich”. Para mí la mujer que comienza a negociar con Julia Roberts, lo hace en un tono agresivo. Julia pronto se da cuenta y se situa en una posición parecida y dando una serie de argumentos para contrarestar el ataque y así parar durante unos segundo la negociación. Les pone en tal situación que les hace sentirse preocupado, ya que Julia pronto coge la sartén por el mango.

    Un saludo Javier

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